如今的直播帶貨，已不僅僅局限于衣服、食品這種“小件”物品，一些如汽車類的高客單價商品也逐漸進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域。
無論是汽車經(jīng)銷商、品牌商，還是汽車博主，都希望通過平臺流量，實現(xiàn)線下汽車銷售的轉(zhuǎn)化。
隨著汽車市場的不斷發(fā)展，二手車交易成了汽車市場的重要組成部分。作為一名二手車的帶貨主播，相比其他領(lǐng)域的主播，更需要哪些特質(zhì)?在“雙11”這個消費周期，二手車主播們更注重什么?
老板上陣直播，從開始不出鏡到形成“河普兩摻”標(biāo)簽
“2019年底我開始直播，那時的直播形式比較簡單，我基本不用出鏡，手機(jī)鏡頭對著汽車一直講就行。”河南騰發(fā)汽車銷售服務(wù)有限公司董事長蘇志偉說。
不露臉直播時間久了，蘇志偉發(fā)現(xiàn)，消費者只看車不看人，對自己的信任度明顯降低。于是，蘇志偉也開始走到鏡頭前。如今，直播已然成為蘇志偉的日常工作之一。
除了出鏡方面的大膽突破，曾讓蘇志偉不太自信的口音問題，也成了他的標(biāo)簽。
隨著粉絲數(shù)量的增多，外地的粉絲也開始關(guān)注蘇志偉的直播。蘇志偉說河南話，外地的粉絲聽不懂;說普通話，河南的粉絲覺得不夠親切。為了兼顧兩方的粉絲，蘇志偉在直播時一會兒河南話一會兒普通話，久而久之，被粉絲貼上了“河普兩摻”的標(biāo)簽。
在汽車行業(yè)工作六七年的主播，仍需時常“充電”
就二手車直播帶貨來說，大多數(shù)情況下消費者是通過直播先支付意向金，再線下看車購買。要在一場或幾場直播中激起消費者對二手車的購買欲，同時加深其對二手車的了解，是對二手車主播最重要的考驗。
二手車主播王鑫告訴頂端新聞·河南商報記者，想買二手車的消費者，一般不會執(zhí)著于品牌或型號。消費者在看直播時，要了解哪個型號的汽車，二手車主播就需要跑到消費者留言的汽車面前介紹。
相比其他領(lǐng)域的主播，汽車領(lǐng)域直播的受眾更加“垂直”，這就需要更加扎實的汽車專業(yè)知識。
王鑫表示，很多“圍觀”粉絲本就是汽車行家，他們會通過主播的回答來判斷這個主播是否專業(yè)，從而選擇是否購買。在汽車行業(yè)工作六七年的王鑫，做二手車直播已經(jīng)一年，仍需時常“充電”，了解上市新車型的差異。
一場“雙11”的二手車直播，前期的準(zhǔn)備和后期的復(fù)盤都不可或缺，而直播后的復(fù)盤更為關(guān)鍵。復(fù)盤，往往是對整場直播結(jié)果的一個綜合分析。復(fù)盤的內(nèi)容也十分復(fù)雜，如尋找直播過程中意向金下單比較密集的時間段，看看直播中的視覺環(huán)境、聲音環(huán)境、直播節(jié)奏是否有問題等。
“雙11”期間，都有誰來買二手車?據(jù)王鑫介紹，大部分還是存量客戶，有三分之一左右的新客戶。汽車本身屬于高客單價商品，買車的人群也比較集中，有購車意愿的始終是一部分人。
獲取流量之后的轉(zhuǎn)化是二手車直播轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵
據(jù)懂車帝發(fā)布的《2021汽車直播數(shù)據(jù)報告》，2021年4月~8月，懂車帝二手車直播場次增長497%。通過直播，用戶對二手車車況、價格及車源有了更全面的了解。二手車商也希望通過直播，來尋求新的商業(yè)增量。該《報告》同時表明，直播已成為汽車上下游參與者和用戶互動的剛需且高頻的方式。
通過直播，講解選車的常識并分析比較汽車的優(yōu)缺點，獲取流量和顧客的采購意向，成為如今二手車直播帶貨的常規(guī)打法。
對于二手車直播的作用，蘇志偉認(rèn)為，平臺直播是一個曝光的渠道，有曝光才能形成轉(zhuǎn)化。除此之外，通過直播，可以將公域的流量私域化，也可以打消一部分消費者對于二手車的顧慮。
王鑫認(rèn)為，不同的消費者購買二手車的側(cè)重點不同，自然對二手車直播的需求也不一樣。隨著大量二手車商進(jìn)入直播平臺，二手車這種細(xì)分領(lǐng)域的流量也被分散，“其實，只要能把20%的人留在直播間就可以。”
可以看到，如今的二手車直播，除了對二手車?yán)砟詈徒?jīng)驗的分享，獲取流量之后的轉(zhuǎn)化更是成為二手車直播轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵點。(頂端新聞·河南商報記者金艾琳文/圖)
