編者按：創(chuàng)業(yè)本身是一件很困難的事情，我們就不要再做一些蠢事情來(lái)讓創(chuàng)業(yè)這件事變得更困難了。本文作者通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了創(chuàng)業(yè)過(guò)程中5個(gè)最常見的錯(cuò)誤。本文譯自Medium，作者Aaron Dinin, PhD，原標(biāo)題為" 5 Stupid Ways I Made Building Startups Harder Than It Needed to Be"，希望對(duì)您有所啟發(fā)。
我們都知道，創(chuàng)業(yè)很困難。當(dāng)我剛開始創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)科技公司時(shí)，我也知道這一點(diǎn)。但這并沒(méi)有阻止我的努力，也不應(yīng)該阻止你。但有一點(diǎn)很容易被忽視：因?yàn)閯?chuàng)建初創(chuàng)公司已經(jīng)是非常困難的了，所以我們需要避免做一些愚蠢的事情，讓我們的工作變得更加困難。
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我知道這似乎是顯而易見的。但事實(shí)上，近年來(lái)我每年都要會(huì)見數(shù)百位創(chuàng)業(yè)者，我看到他們中的許多人還在不知不覺(jué)中做著我曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)時(shí)做過(guò)的蠢事。換句話說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者所做的許多決定都不是“生死攸關(guān)”的錯(cuò)誤，不會(huì)注定導(dǎo)致失敗。但是大量的選擇讓已經(jīng)很困難的創(chuàng)業(yè)工作變得更加困難，而且毫無(wú)理由。
說(shuō)實(shí)話，愚蠢的錯(cuò)誤是不可避免的，這是學(xué)習(xí)過(guò)程的一部分。事實(shí)上，我個(gè)人對(duì)我見過(guò)的其他創(chuàng)業(yè)者犯過(guò)的幾乎所有愚蠢的錯(cuò)誤都感到臉紅。因?yàn)槲以?jīng)也這么干過(guò)。
但有一個(gè)好消息：我們可以從自己的愚蠢中學(xué)習(xí)。還有一個(gè)更好的消息：我們可以從別人的愚蠢中學(xué)習(xí)，而不必自己做同樣的蠢事。這就是我希望在本文中能夠幫助大家的地方。在所有的蠢事中，有5個(gè)最常見的錯(cuò)誤需要避免。
錯(cuò)誤1：具有“革命性”
創(chuàng)業(yè)者喜歡創(chuàng)造新事物。他們喜歡創(chuàng)新，喜歡有遠(yuǎn)見，喜歡做任何讓他們覺(jué)得自己在“改變世界”的事情。因此，他們喜歡將自己的產(chǎn)品和公司定位為“革命性的”和“顛覆性的”。
這正是我在很多創(chuàng)業(yè)公司嘗試做的事情。在我的營(yíng)銷材料、路演和PPT中，我想讓人們相信，我正在創(chuàng)建的公司是尖端的、最先進(jìn)的、改變世界的。這本身并沒(méi)有什么錯(cuò)。然而，革命性的東西，顧名思義，肯定是陌生的。消費(fèi)者不熟悉的東西，他們就必須學(xué)習(xí)。
就創(chuàng)業(yè)而言，一個(gè)概念越獨(dú)特、越陌生，它就需要更多的資源來(lái)在銷售過(guò)程中和過(guò)程后教育消費(fèi)者。許多公司已經(jīng)成功地教育了消費(fèi)者去理解自己的新概念和新技術(shù)等，以及如何利用它們讓自己的生活變得更好。但是消費(fèi)者需要的教育越多，我們的額外工作和所需的努力就越多。
為了避免這個(gè)陷阱，要仔細(xì)考慮一下你是否可以把你的公司和/或自己的產(chǎn)品定義為“熟悉的和漸進(jìn)的”，而不是“革命性的”。
例如，如果你是優(yōu)步(Uber)，把自己定位為一個(gè)更簡(jiǎn)單、更高效的出租車服務(wù)公司，總比定義為一種革命性的新型交通工具要好。人們已經(jīng)知道他們?yōu)槭裁葱枰鲎廛嚕约叭绾问褂贸鲎廛嚪?wù)了。因此，他們可以迅速理解和接受一種更高效、更容易的新出租車服務(wù)。相比之下，這些消費(fèi)者將很難理解一種“革命性”的交通形式可能是什么樣子的，如何使用它，以及他們?yōu)槭裁聪胍@樣做，這意味著這些都是你必須花費(fèi)資源來(lái)教育消費(fèi)者的事情。
錯(cuò)誤2：沉迷于產(chǎn)品
創(chuàng)業(yè)者往往也是創(chuàng)造者。因此，他們通常更愿意考慮自己在做什么，而不是在為誰(shuí)做。對(duì)我來(lái)說(shuō)也是如此。我會(huì)花數(shù)小時(shí)與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)開會(huì)，討論新功能和界面，因?yàn)檫@是我最感興趣的地方。然而，雖然我喜歡我的產(chǎn)品，但這并沒(méi)有幫助到我的企業(yè)，原因有兩個(gè)。
首先，我花在思考產(chǎn)品上的每一分鐘，都是我本可以花在更重要的事情上的時(shí)間，如用戶開發(fā)、客戶獲取、團(tuán)隊(duì)管理、融資或其他任何可以為業(yè)務(wù)帶來(lái)更多整體價(jià)值的事情。作為一個(gè)創(chuàng)始人，我總是能從“與潛在客戶的交談”中獲得更多的價(jià)值，而不是花同樣多的時(shí)間在自己的產(chǎn)品上。
過(guò)度考慮我的產(chǎn)品對(duì)我的業(yè)務(wù)沒(méi)有幫助的第二個(gè)原因是，客戶不會(huì)購(gòu)買功能，他們購(gòu)買的是價(jià)值。正如西蒙?斯涅克(Simon Sinek)在一場(chǎng)火爆的TED演講中所解釋的那樣：“人們買的不是你做的東西，而是你做這個(gè)東西的理由?！比欢鳛橐粋€(gè)癡迷于產(chǎn)品的創(chuàng)始人，當(dāng)我向潛在客戶、投資者或任何人推銷我的公司時(shí)，我自然會(huì)著重談?wù)撐业漠a(chǎn)品及其特性。換句話說(shuō)，當(dāng)我與對(duì)我的公司最重要的人交談時(shí)，我對(duì)我的產(chǎn)品的癡迷讓我更難把注意力集中在與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情上。但那些人根本不在乎我的產(chǎn)品。他們關(guān)心的是我如何為他們創(chuàng)造價(jià)值。
順便說(shuō)一句，請(qǐng)注意，這條建議并不是來(lái)自某個(gè)擁有工商管理碩士學(xué)位，卻沒(méi)有動(dòng)手經(jīng)驗(yàn)的人。我是軟件工程師。我在之前的兩家公司，為我的兩個(gè)產(chǎn)品的初始版本編寫了一行又一行的代碼?，F(xiàn)在回想起來(lái)，我后悔當(dāng)時(shí)投入了這么多時(shí)間，這使得建立公司的工作比實(shí)際需要的更加困難。
不要犯和我一樣的愚蠢錯(cuò)誤。防止自己沉迷于產(chǎn)品的最好方法是，將自己完全從開發(fā)過(guò)程中移除。當(dāng)你專注于創(chuàng)業(yè)時(shí)，請(qǐng)別人幫你開發(fā)產(chǎn)品。
錯(cuò)誤3：嘗試新事物
創(chuàng)業(yè)者天生好奇。他們喜歡學(xué)習(xí)，喜歡嘗試新事物。事實(shí)上，通常正是這種天生的好奇心，引導(dǎo)人們?nèi)?chuàng)業(yè)的。創(chuàng)業(yè)者們開始質(zhì)疑周圍的世界，看到生活中的缺陷，然后探索解決方案。結(jié)果往往是，一家新公司誕生了！
然而，一旦你成立了自己的新公司，好奇的階段就結(jié)束了?；蛘撸鼫?zhǔn)確地說(shuō)，對(duì)“與創(chuàng)業(yè)無(wú)關(guān)的事情”感到好奇的時(shí)候已經(jīng)結(jié)束了。
我無(wú)法阻止這件事的發(fā)生。這種天生的好奇心幫助我為我的創(chuàng)業(yè)公司發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意，但也讓我在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)其他的創(chuàng)意。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，結(jié)果通常都不好。
具體來(lái)說(shuō)，我的新創(chuàng)業(yè)想法會(huì)讓我對(duì)現(xiàn)有的事情失去動(dòng)力，不管我現(xiàn)在在做什么。當(dāng)我在執(zhí)行最初的想法時(shí)，我會(huì)忍不住思考我所擁有的新想法，想它們看起來(lái)有多棒。當(dāng)然，我的新想法很少有更好的。當(dāng)我還沒(méi)有真正圍繞一個(gè)想法建立一家公司時(shí)，我意識(shí)不到這個(gè)想法的所有缺陷和挑戰(zhàn)。因?yàn)榭偸窍胫渌狞c(diǎn)子，我失去了創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。而當(dāng)你在做創(chuàng)業(yè)這么艱難的事情時(shí)，你最不應(yīng)該的就是扼殺自己的動(dòng)力。
有時(shí)候，我對(duì)創(chuàng)業(yè)的好奇心和探索新事物的欲望，會(huì)讓我做一些比單純思考其他創(chuàng)業(yè)想法更愚蠢的事情。事實(shí)上，我嘗試過(guò)同時(shí)創(chuàng)建多家初創(chuàng)公司。我為什么要這么做？為什么會(huì)有人想這么做？試想一下，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者試圖同時(shí)創(chuàng)建兩家初創(chuàng)公司時(shí)，他的工作會(huì)變得多么困難？
換句話說(shuō)，雖然在技術(shù)上可以同時(shí)創(chuàng)建兩家初創(chuàng)公司，但這是個(gè)糟糕的想法。這對(duì)我來(lái)說(shuō)從來(lái)都不是好事。
錯(cuò)誤4：追求“免費(fèi)”營(yíng)銷策略
創(chuàng)業(yè)者的資源受限。因此，他們傾向于尋找削減成本的方法。而削減成本最吸引人的方法之一就是追求所謂的“有機(jī)”增長(zhǎng)?！坝袡C(jī)”增長(zhǎng)只是“不花錢就能吸引顧客”的另一種說(shuō)法。也許這意味著口碑營(yíng)銷，也許意味著在社交媒體上推廣產(chǎn)品，等等。
“有機(jī)”增長(zhǎng)讓人感覺(jué)良好，這感覺(jué)有點(diǎn)像魔術(shù)，這也是我追求它的很大原因。我不需要花任何營(yíng)銷費(fèi)用就能獲得客戶。這有多棒啊！
不幸的是，我忽視了我在經(jīng)濟(jì)學(xué)課上學(xué)到的一個(gè)簡(jiǎn)單概念：世上沒(méi)有“免費(fèi)的午餐”。事實(shí)證明，這句格言同樣適用于用戶獲取。沒(méi)有所謂的"免費(fèi)顧客"。
即使我在不花錢的情況下獲得了客戶，我仍然在花時(shí)間。而時(shí)間比金錢更昂貴，因?yàn)闀r(shí)間是不可替代的。
同樣重要的是，有機(jī)的客戶獲取戰(zhàn)略是不可復(fù)制的。當(dāng)然，一些大的媒體報(bào)道會(huì)推動(dòng)一些新的銷售，但我不能指望持續(xù)獲得更多的媒體報(bào)道。一個(gè)視頻可能會(huì)像病毒一樣傳播，被全世界數(shù)百萬(wàn)人觀看，但我能讓它再發(fā)生一次嗎？?jī)纱危咳?？在我需要更多顧客的時(shí)候，我就能做到嗎？
重點(diǎn)是，免費(fèi)營(yíng)銷策略對(duì)我這個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)很有吸引力，因?yàn)榧词刮业你y行賬戶沒(méi)多少錢，我也可以使用這種方法。但這些免費(fèi)營(yíng)銷策略需要花費(fèi)大量時(shí)間，而且難以預(yù)測(cè)。我應(yīng)該投資更多可重復(fù)的、可擴(kuò)展的客戶獲取策略。它們可能會(huì)在一開始就花費(fèi)更多的錢，但我所花費(fèi)的錢將為我節(jié)省大量的時(shí)間，我可以將這些時(shí)間用于其他不太容易用錢解決的事情上。
錯(cuò)誤5：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
初創(chuàng)公司的產(chǎn)品通常比較便宜。或者，正如我在上面所描述的，創(chuàng)業(yè)者往往是資源有限的。由于他們?nèi)狈Y源，迫使他們?cè)谧龀鲑?gòu)買決定時(shí)優(yōu)先考慮價(jià)格，他們傾向于認(rèn)為，他們的客戶也需要做同樣的事情。但是那些把成本看得比其他一切都重要的潛在客戶是創(chuàng)業(yè)公司最不適合瞄準(zhǔn)的客戶群。
對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者不僅在購(gòu)買時(shí)花的錢更少，他們也是最可能取消購(gòu)買決策的那類人，比如你的產(chǎn)品提價(jià)了，你開始出售訂閱服務(wù)了，那么他們不太可能會(huì)成為回頭客。
作為一個(gè)年輕的創(chuàng)始人，我不明白這一點(diǎn)，因此，我經(jīng)常把我的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)低，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的是對(duì)價(jià)格敏感的客戶。雖然我并不是在建議公司避開這些客戶，但在我創(chuàng)立公司的最初階段，他們并不是我應(yīng)該瞄準(zhǔn)的對(duì)象。相反，我應(yīng)該把產(chǎn)品定價(jià)定得更高，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)頂端。這部分市場(chǎng)規(guī)模較小，但有更多資金可投入，而且同樣重要的是，它更愿意用自己的資金進(jìn)行試驗(yàn)，這正是我作為初創(chuàng)公司所需要的。
以上這五條都不是絕對(duì)的，我只是想指出一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，那就是，這些事情會(huì)讓創(chuàng)業(yè)變得更難。創(chuàng)業(yè)已經(jīng)夠困難的了，為什么還要做一些蠢事讓你的工作變得更加困難呢？
譯者：Jane
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