抗敏護膚國潮品牌中，薇諾娜已是名副其實的頂流。一手操盤這家“網紅”品牌的貝泰妮(300957.SZ)，卻脫胎于滇虹藥業(yè)一個虧損項目。
把一個內部孵化的不賺錢品牌，經過十年打磨，在競爭激烈的美妝市場紅海殺出了一條獨特的路徑，得益于貝泰妮創(chuàng)始人、董事長兼總經理郭振宇的精準的品牌定位。深耕敏感肌市場，并且在強力的研發(fā)支撐和“破圈”的營銷下，貝泰妮快速崛起。上市才三個月，貝泰妮市值已超千億。
棄教歸國從商
云南大學講師、喬治·華盛頓大學終身教授、中國企業(yè)家——郭振宇有過多重身份。1988年，身為云南大學講師的郭振宇獲得了公派出國留學的機會，2001年他晉升為美國喬治·華盛頓大學終身教授。就在所有人都以為郭振宇將從此扎根學術領域時，一次回國探親的經歷，使他決定放棄國外的學術成就和舒適生活，選擇回國開啟新的事業(yè)。
2002年，恰逢云南在謀劃產業(yè)轉型，云南省委省政府提出，要像打造“云煙”一樣，把醫(yī)藥做成云南的支柱產業(yè)。得知這個消息，郭振宇毅然回國，“打造云藥產業(yè)大有可為，我知道機會來了。”
當年，郭振宇回國出任滇虹藥業(yè)CEO。彼時，這家收入規(guī)模只有1個多億元的小企業(yè)，由于市場環(huán)境變化、營銷模式陳舊等原因，正在遭遇發(fā)展瓶頸。
郭振宇上任兩年內，滇虹藥業(yè)在云南制藥企業(yè)的排名由第5位上升到了第3位，企業(yè)利潤和職工收入都創(chuàng)造了最新紀錄。
這其中最出圈的是將“康王”打造為去屑第一品牌。
當時，滇虹藥業(yè)有多條產品線，心腦血管科、骨科、婦科、皮膚科等領域均有涉及。郭振宇覺得，產品線分線，追求齊頭并進，對一個小企業(yè)來說并不是一個明智的策略。
在分析了滇虹藥業(yè)的產品后，郭振宇發(fā)現(xiàn)以“去屑”為訴求點的“康王洗劑”在市場上很有吸引力。于是郭振宇整合資源，對康王進行重點包裝與推廣。
2003到2006年，短短四年內，康王被認定為“中國馳名商標”、上榜“亞洲品牌500強”，成為滇虹藥業(yè)的王牌產品。至今，“洗不掉的頭屑用康王”這句廣告語，對不少消費者來說依然言猶在耳。
聚焦細分賽道
“聚焦打造，在細分賽道做到品類第一。”這是郭振宇的“打法”。“康王屬于皮膚科，所以自然而然地就切入到了皮膚科的賽道里，也自然而然地切入到了功效性護膚品，也就是后來的薇諾娜。”郭振宇稱。
“薇諾娜”品牌最初是滇虹藥業(yè)2008年的多個孵化項目之一，主要為化妝品的研發(fā)和銷售，但一直未能實現(xiàn)盈利。2011年，滇虹藥業(yè)改制并籌劃A股上市，薇諾娜項目因影響公司業(yè)績且非其主營業(yè)務而被整體剝離。
沒想到的是，滇虹藥業(yè)的上市之路并不順利。2013年9月，滇虹藥業(yè)終止IPO，被德國拜耳收購。2014年，滇虹的收購事宜交接完成后，郭振宇全身心投入到貝泰妮的運營中。
貝泰妮集研發(fā)、生產和營銷為一體，定位于皮膚健康互聯(lián)網+的大健康產業(yè)，旗下?lián)碛修敝Z娜、薇諾娜Baby、Beauty Answers、資潤以及痘痘康等一系列品牌，覆蓋護膚品類、彩妝類、醫(yī)療器械三大領域。
其中，瞄準敏感肌市場的薇諾娜，是貝泰妮的拳頭品牌。敏感肌市場號稱是護膚品里的黃金賽道。“薇諾娜與其他國潮護膚品牌相比，以‘做藥的思路’來打造品牌是最大的不同。”郭振宇認為。
這也成功引來了薇諾娜的早期投資者紅杉資本，并連續(xù)3次增資。紅杉資本中國基金合伙人周逵表示：“薇諾娜在醫(yī)生中口碑很好，這很難得。”
技術+營銷雙管齊下
“產品力、學術力、運營力。”這是郭振宇總結出來的貝泰妮的3個核心優(yōu)勢。
“我把薇諾娜叫作皮膚健康消費品，其創(chuàng)新之處在于持續(xù)的科技投入。”郭振宇介紹，貝泰妮企業(yè)技術中心有原料評估實驗室、穩(wěn)定性實驗室等實驗室，有STD分散乳化機、Agilent高效液相色譜等世界一流的硬件。公司的研究員攜手中國皮膚學專家、植物學專家、生物學專家取得了46項專利，還有11項未申請專利的核心技術。
除了在研發(fā)上大力鉆研，貝泰妮還很看中渠道運營。十年發(fā)展，薇諾娜產品至今沒有進入到線下的日化流通渠道，醫(yī)院、藥房等醫(yī)藥渠道依然是線下的零售路徑。郭振宇說道，“只走專業(yè)化的道路，才能體現(xiàn)皮膚學級護膚品的功能性和品牌調性。”
線下打基礎進專業(yè)渠道，線上積極擁抱互聯(lián)網，貝泰妮主動“破圈”，成功搭上了電商高速增長的快車。
數據顯示，2019年至2020年，薇諾娜在國內皮膚學級護膚品市場排名第一。
不過，高度依賴單一品牌是貝泰妮面臨的一大問題。薇諾娜為貝泰妮貢獻了超99%的營收。
“事實上，貝泰妮初創(chuàng)之時，我們就明確了多品牌戰(zhàn)略，但現(xiàn)在大眾視野里可能只有薇諾娜，是我們放棄了多品牌嗎?不是。我希望聚焦再聚焦，先把敏感性肌膚這個點挖深打透，穩(wěn)固領先地位。所以，在中短期內，我們還是會聚焦敏感肌，逐步加強對私域流量的建設，致力于把薇諾娜繼續(xù)做大。”郭振宇坦言。
在郭振宇的心里，有一張關于健康和美麗的生態(tài)戰(zhàn)略版圖。“貝泰妮不僅是生產護膚品的企業(yè)，更是布局于整個皮膚健康生態(tài)的一家企業(yè)。”(綜合自上海證券報、全景財經)
